Wysoka sprzedaż produktów i usług to wyzwanie dla sprzedawców stacjonarnych, sprzedawców B2B oraz przedsiębiorców z branży e-commerce. Sezonowość, w której obroty zmieniają się gwałtownie z sezonu na sezon, jest problemem dla wielu branż. Rodzi to pytanie, jak zwiększyć sprzedaż?
Czym jest sezonowość?
Warunki ekonomiczne i moda to nie jedyne czynniki wpływające na zachowania konsumentów na całym świecie. Decyzje zakupowe są w dużej mierze oparte na bieżących potrzebach, które są wzmacniane przez pogodę, kulturę, święta lub święta biznesowe (takie jak Czarny Piątek w listopadzie) w określonych porach roku. Kupno karnetu na siłownię często wiąże się z noworocznymi postanowieniami o zrzuceniu zbędnych kilogramów, ludzie są bardziej zainteresowani podróżowaniem lub rezerwacją pokoi hotelowych przed wakacjami, a wraz z pierwszymi jesiennymi deszczami parasole czy lekarstwa na przeziębienie masowo znikają ze sklepowych półek. Sezonowość sprzedaży wynika ze zmiany piramidy popytu klientów wraz z porami roku. W ciągu roku każda branża notuje tzw. szczyty sprzedaży – okresy wzmożonego zainteresowania asortymentem firmy – oraz okresy stagnacji, kiedy obroty znacznie spadają.
Wpływ sezonowości na branże
Sezonowość sprzedaży można zaobserwować w każdej branży. Sytuację przedsiębiorcy komplikuje nie tylko nieregularny charakter tego zjawiska (ta sama pora roku może być dobra dla jednego tradera, ale strata dla innego), ale także długoterminowy martwy okres, który trzeba zapłacić za dodatkowy biznes. Z tego powodu wiele firm decyduje się na strategiczne inwestycje mające na celu zrównoważenie sezonowych zagrożeń. Podstawą jest skuteczny marketing z wykorzystaniem nowoczesnych technologii, maksymalizacja liczby transakcji oraz zwiększenie aktywności sprzedawców w sprzyjających warunkach rynkowych. Na przykład sklep internetowy promuje produkty, które odpowiadają aktualnym trendom zakupowym, jednocześnie budując lojalność klientów, zapewniając im pozytywne doświadczenia, rabaty i korzyści. Popularne produkty łatwiej też znaleźć na półkach stałych punktów sprzedaży. Z kolei branża gastronomiczna odnotowuje wzrost zainteresowania konkretnymi usługami, takimi jak catering świąteczny czy sprzedaż lodów, poprzez magazynowanie najpotrzebniejszych surowców, maksymalizację wydajności i minimalizację późniejszych kosztów dystrybucji.
Jak mądrze wykorzystać sezonowość?
Najlepszym sposobem na wykorzystanie sezonowości sprzedaży jest oferowanie spersonalizowanych ofert, które odpowiadają aktualnym trendom zakupowym. Wszystkie materiały promocyjne, w tym reklamy, strony docelowe, targetowanie treści oraz infrastruktura techniczna potrzebna do sfinalizowania transakcji, powinny być przygotowane z wyprzedzeniem i wyróżniać się na tle konkurencji. Niemożliwe jest, aby w okresach wzmożonego ruchu zawiódł serwer sklepu internetowego czy bramka szybkich płatności, a telefon nie odebrał doradca. Przydatnym narzędziem jest usługa Google Trends, która udostępnia aktualne statystyki dla określonych zapytań w przeglądarce internetowej. Monitoring sieci to świetny sposób na analizę ofert i optymalizację budżetu reklamowego.